فردای اقتصاد: در مذاکرات، معمولا شما می‌خواهید با یک برد کنار بروید، اما آنچه می‌گویید و نحوه گفتن آن می‌تواند درخواست شما را تحقق بخشد یا با شکست روبرو کند. طبیعی است که شما می‌خواهید فوراً پاسخی دریافت کنید، اما ممکن است چندین جلسه طول بکشد تا به توافق برسید. اگرچه این فرآیند ممکن است طاقت فرسا به نظر برسد، اما این مهارتی است که باید آن را در خود پرورش دهید. تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده قوی برای دستیابی به اهداف و کسب منافعی که لایق آن هستید بسیار مهم است. خبر خوب این است که هرچه بیشتر این کار را انجام دهید، برای شما آسان‌تر می‌شود. برای هر کسی که تازه وارد این فرآیند شده است، چند نکته وجود دارد که برای دستیابی به موفقیت کمک‌کننده است.
۱) برای پیروزی به طرف مذاکره خود فشار نیاورید، به جای آن از محل توافق شروع کنید.
اغلب، ما در رسیدن به آنچه می‌خواهیم شکست می‌خوریم زیرا با طرز فکر اشتباه وارد مذاکره می‌شویم. ما معتقدیم که هل دادن طرف مقابل را به سمت تکان خوردن سوق می‌دهد، بدون اینکه متوجه باشیم کهبا این روش، افراد فقط عقب رانده می‌شوند. در عوض، سعی کنید زمینه‌های مشترک پیدا کنید. به عنوان مثال، فرض کنید که به شما یک پیشنهاد شغلی می‌شود و شما می‌خواهید برای ساعات کاری انعطاف پذیرتر مذاکره کنید.
نگویید: من بسیار هیجان‌زده هستم که با شما کار کنم، اما به ساعات کاری انعطاف‌پذیرتری نیاز دارم.
بگویید: من از این پیشنهاد بسیار هیجان‌زده هستم و واقعاً می‌خواهم با شما کار کنم. می‌دانم که با ده‌ها نفر مصاحبه کرده‌اید و از اینکه فکر می‌کنید من برای این نقش مناسب خواهم بود، هیجان‌زده هستم. خیلی خوب است که که هر دوی ما یک چیز را می‌خواهیم. قبل از اینکه به جلو حرکت کنیم، دوست دارم درباره خط مشی کاری انعطاف پذیر شما اطلاعات بیشتری کسب کنم. آیا می‌توانید راجع به این بیشتر به من توضیح دهید؟
این به مدیر استخدام فرصتی می‌دهد که صادق باشد. وقتی متوجه شدید که مدیر استخدام کجا می‌تواند به شما آزادی عمل بدهد و کجا نمی‌تواند، راحت‌تر می‌توانید مصالحه‌ای را پیشنهاد کنید - مانند عضویت در باشگاه یا امتیاز دیگری برای ساعات انعطاف‌پذیرتر.
۲) تحقیقات خود را انجام دهید.
اگر نخستین تلاش شما با شکست مواجه شد، فوراً از پا ننشینید. سعی کنید تحقیقاتی را برای حمایت از خواسته خود انجام دهید. برای مثال، تصور کنید که در حال مذاکره برای دستمزد بالاتر هستید. به جای اینکه صرفاً پول بیشتری بخواهید، درباره "ارزش بازار نقش خود" تحقیق کنید. این ارزش، مقدار پولی است که یک فرد در سمت شغلی، حوزه کاری و موقعیت مکانی شما به طور متوسط بر اساس شرایط فعلی بازار، کسب می‌کند. از داده‌هایی که پیدا می‌کنید برای پشتیبانی از پیشنهاد خود استفاده کنید. با انجام این کار، به مدیر استخدام می‌گویید که چرا درخواست افزایش حقوق می‌کنید، و دلایلی را که ارزش آن دستمزد را دارید، تکرار می‌کنید. همچنین به آنها فرصتی می‌دهید تا پرداخت کمتر به شما را توجیه کنند.
در نهایت، به عنوان یک قانون کلی، معمولاً بهتر است کمی بیشتر از حقوقی که می‌خواهید، مطالبه کنید. به این ترتیب، اگر مدیر شما با عدد کمتری بازگردد، ممکن است هنوز به هدف خود برسید.
۳) به حاشیه نروید.
در نهایت، به یاد داشته باشید که در رویکرد خود رک باشید. توضیحات طولانی و نامشخص می‌تواند شما را تدافعی جلوه دهد - مهم نیست برای چه چیزی در حال مذاکره هستید. پس از آنکه یک یا دو مورد را برای برجسته کردن دستاورد خاصی که در آن سهم قابل توجهی داشته‌اید ذکر کردید، یک میانبر سریع به آنچه می‌خواهید، بزنید. این کار، به جای بحث و جدل، لحن مناسب را برای یک گفتگوی مشارکتی تعیین می‌کند. در پایان، به یاد داشته باشید که مذاکره نمی‌کنید تا ثابت کنید چگونه مذاکره می‌کنید. در مقابل میل به چانه‌زنی خود مقاومت کنید. بدانید که واقعا چه می‌خواهید. وقتی برای به دست آوردن «فقط کمی بیشتر» مبارزه می‌کنید، ممکن است افراد را به روشی نادرست برانگیخته کنید. این همچنین توانایی شما را برای مذاکره با شرکت در آینده، زمانی که ممکن است موضوع اهمیت بیشتری داشته باشد، محدود می‌کند.
منبع: HBR
نویسنده: واسوندارا ساونی
مترجم: شادی آذری حمیدیان
تبادل نظر